Estratégia busca otimizar serviços e contribuir para a previsibilidade de resultados na empresa
O setor comercial é uma das áreas mais importantes de uma empresa. É responsável por
compreender e gerenciar as expectativas do cliente, proporcionando atração e fidelização.
Possuir uma equipe de vendas bem treinada e alinhada com os objetivos da companhia é
fundamental para alavancar o negócio, gerar bons resultados e conquistar cada vez mais
clientes. Junto a isso, atentar-se aos métodos que o mercado exige também é uma tarefa
muito importante para que os processos evoluam e a organização se torne referência.
Dessa forma, a estratégia do funil de vendas é um dos mais relevantes procedimentos que
auxiliam as equipes da área comercial com o intuito de guiar um cliente em sua jornada de
compra, proporcionando previsibilidade de resultados, maior produtividade, melhor
aproveitamento de oportunidades e respostas para o desenvolvimento de produtos.
Habitualmente, é dividido em três etapas: topo do funil (ToFu), com o aprendizado e a
descoberta; meio do funil (MoFu), com o reconhecimento do problema e com a
consideração de solução; e fundo do funil (BoFu), com a decisão de compra.
Luiz Gustavo Nery, diretor comercial do Grupo Rodonery, conta como é implantada essa
estratégia dentro de sua empresa: “Na Rodonery aplicamos o funil de vendas em nossa
área comercial como forma de mensurar os resultados de nossos ganhos. Atualmente,
separamos o funil em categorias de acordo com a evolução do prospect, isto é, conforme
fica mais propenso a fecharem conosco, e assim a etapa vai evoluindo. Com isso,
conseguimos sentir uma melhora muito grande ao conhecer, de fato, como está a nossa
área de pré-vendas, pois com a ferramenta somos capazes de entender melhor o nosso
público-alvo, mensurar quais tipos de serviços e rotas são mais competitivos e, inclusive,
saber melhor o tempo de maturação de cada negociação”.
Antes de tudo, é de extrema importância analisar quando o sistema deve ser incrementado
dentro da empresa para contribuir com o desenvolvimento da área e otimizar os serviços.
Dessa forma, atentar-se aos dados concretos do público-alvo e à assertividade em relação
às empresas prospectadas é um bom caminho.
Em conjunto com esses procedimentos, a tecnologia se mostra cada vez mais presente no
setor de transporte de cargas e logística e seu uso se torna mais essencial para os serviços.
“Acredito que não usufruir dessas ferramentas é ficar para trás e se prejudicar diante do
mercado. Buscar os melhores recursos, nos quais predominam qualidade e segurança em
cada processo, é fundamental”, finaliza o empresário.
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Sobre Luiz Gustavo Nery:
Diretor Comercial do Grupo Rodonery Transportes, empresa fundada em 2010, Luiz
Gustavo Nery é graduado em Comércio Exterior pela Universidade Positivo de
Curitiba e pós graduado em Negócios Internacionais pela FAE Centro Universitário.
Além disso é Coordenador do Instituto COMJOVEM de Desenvolvimento
Mercadológico.