– Por Diego Maia, especialista em vendas e palestrante –
A dinâmica do agronegócio brasileiro vem mudando muito nos últimos anos. Se antes uma venda dependia do bom relacionamento pessoal e de um catálogo respeitável, recheado de opções de produtos, hoje a exigência é maior. O empreendedor rural moderno, hiperconectado, e focado em margens estreitas, não busca apenas insumos, máquinas ou tecnologia, mas soluções para a sua produtividade.
O vendedor preocupado apenas em escoar o estoque e bater a meta do mês está perdendo espaço para o profissional de perfil mais consultivo, que atua como um verdadeiro conselheiro estratégico e cujo compromisso seja com a promoção de lucro e performance operacional do cliente.
Num ambiente em que o ciclo de vendas é mais longo e permeado por desafios externos, como clima, manejo e economia é fundamental que o consultor conheça bem o universo do cliente e entenda as particularidades do negócio para oferecer o produto que proporcione maior benefício financeiro e operacional.
Na prática, o foco não deve estar em explicações técnicas, como as rotações por minuto de um trator ou a composição química de um fertilizante, mas na demonstração da tecnologia que reduz o consumo de combustível por hectare ou em como ele aumenta a resistência da planta ao estresse hídrico da região.
Chegar à propriedade ‘descarregando’ argumentos de vendas antes de entender o momento atual da fazenda é o maior erro do vendedor. O ideal é assumir uma postura investigativa, que identifique os principais gargalos dos processos em curso, o status do planejamento para o próximo ciclo e qual é a perspectiva de meta para o ano. Deixe o produtor falar. O histórico de dores dele é o mapa para uma venda assertiva.
Outro ponto que merece atenção e, principalmente, sensibilidade cultural do representante de vendas é o momento de transição familiar no campo. Muitas vezes, a negociação acontece ao mesmo tempo com o produtor tradicional, focado na confiança, e com o filho recém-formado, interessado em planilhas, inteligência de dados e agricultura de precisão. Nesse contexto, é imprescindível honrar a história do patriarca, sem deixar de lado, dados robustos, gráficos e análises financeiras para validar a proposta com a nova geração.
No entanto, independente da experiência dos proprietários, uma objeção recorrente é o preço, especialmente em épocas de volatilidade das commodities. O vendedor comum tenta resolver isso concedendo descontos, já o perfil consultivo reforça o Retorno sobre o Investimento (ROI). No agro, o preço alto se dilui quando o resultado na colheita se paga com folga.
Uma vez fechado o negócio e emitida a nota fiscal, chega o momento da fidelização. O consultor acompanha a implementação, o nascimento da cultura e o desempenho da máquina. Ele está presente nos momentos críticos e se transforma em integrante do time da fazenda, criando assim uma barreira intransponível para a concorrência.
Tornar-se consultivo é um processo que exige estudo contínuo, atualização constante, dedicação, empatia e, acima de tudo, a mentalidade de que o próprio sucesso está diretamente atrelado ao resultado do cliente.
Diego Maia, reconhecido como o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, é também fundador do CDPV Palestras, conectando empresas aos melhores profissionais de eventos corporativos.
