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\u00a0<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00a0– Por Diego Maia, especialista em vendas e palestrante – <\/p>\n A din\u00e2mica do agroneg\u00f3cio brasileiro vem mudando muito nos \u00faltimos anos. Se antes uma venda dependia do bom relacionamento pessoal e de um cat\u00e1logo respeit\u00e1vel, recheado de op\u00e7\u00f5es de produtos, hoje a exig\u00eancia \u00e9 maior. O empreendedor rural moderno, hiperconectado, e focado em margens estreitas, n\u00e3o busca apenas insumos, m\u00e1quinas ou tecnologia, mas solu\u00e7\u00f5es para a sua produtividade.<\/p> \n <\/p>\n O vendedor preocupado apenas em escoar o estoque e bater a meta do m\u00eas est\u00e1 perdendo espa\u00e7o para o profissional de perfil mais consultivo, que atua como um verdadeiro conselheiro estrat\u00e9gico e cujo compromisso seja com a promo\u00e7\u00e3o de lucro e performance operacional do cliente.<\/p> \n <\/p>\n Num ambiente em que o ciclo de vendas \u00e9 mais longo e permeado por desafios externos, como clima, manejo e economia \u00e9 fundamental que o consultor conhe\u00e7a bem o universo do cliente e entenda as particularidades do neg\u00f3cio para oferecer o produto que proporcione maior benef\u00edcio financeiro e operacional.<\/p> \n <\/p>\n Na pr\u00e1tica, o foco n\u00e3o deve estar em explica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas, como as rota\u00e7\u00f5es por minuto de um trator ou a composi\u00e7\u00e3o qu\u00edmica de um fertilizante, mas na demonstra\u00e7\u00e3o da tecnologia que reduz o consumo de combust\u00edvel por hectare ou em como ele aumenta a resist\u00eancia da planta ao estresse h\u00eddrico da regi\u00e3o.<\/p> \n <\/p>\n Chegar \u00e0 propriedade \u2018descarregando\u2019 argumentos de vendas antes de entender o momento atual da fazenda \u00e9 o maior erro do vendedor. O ideal \u00e9 assumir uma postura investigativa, que identifique os principais gargalos dos processos em curso, o status do planejamento para o pr\u00f3ximo ciclo e qual \u00e9 a perspectiva de meta para o ano. Deixe o produtor falar. O hist\u00f3rico de dores dele \u00e9 o mapa para uma venda assertiva.<\/p> \n <\/p>\n Outro ponto que merece aten\u00e7\u00e3o e, principalmente, sensibilidade cultural do representante de vendas \u00e9 o momento de transi\u00e7\u00e3o familiar no campo. Muitas vezes, a negocia\u00e7\u00e3o acontece ao mesmo tempo com o produtor tradicional, focado na confian\u00e7a, e com o filho rec\u00e9m-formado, interessado em planilhas, intelig\u00eancia de dados e agricultura de precis\u00e3o. Nesse contexto, \u00e9 imprescind\u00edvel honrar a hist\u00f3ria do patriarca, sem deixar de lado, dados robustos, gr\u00e1ficos e an\u00e1lises financeiras para validar a proposta com a nova gera\u00e7\u00e3o.<\/p> \n <\/p>\n No entanto, independente da experi\u00eancia dos propriet\u00e1rios, uma obje\u00e7\u00e3o recorrente \u00e9 o pre\u00e7o, especialmente em \u00e9pocas de volatilidade das commodities<\/em>. O vendedor comum tenta resolver isso concedendo descontos, j\u00e1 o perfil consultivo refor\u00e7a o Retorno sobre o Investimento (ROI). No agro, o pre\u00e7o alto se dilui quando o resultado na colheita se paga com folga.<\/p> \n <\/p>\n Uma vez fechado o neg\u00f3cio e emitida a nota fiscal, chega o momento da fideliza\u00e7\u00e3o. O consultor acompanha a implementa\u00e7\u00e3o, o nascimento da cultura e o desempenho da m\u00e1quina. Ele est\u00e1 presente nos momentos cr\u00edticos e se transforma em integrante do time da fazenda, criando ass<\/u>im uma barreira intranspon\u00edvel para a concorr\u00eancia.<\/p> \n <\/p>\n Tornar-se consultivo \u00e9 um processo que exige estudo cont\u00ednuo, atualiza\u00e7\u00e3o constante, dedica\u00e7\u00e3o, empatia e, acima de tudo, a mentalidade de que o pr\u00f3prio sucesso est\u00e1 diretamente atrelado ao resultado do cliente.<\/p> \n <\/p>\n
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